半岛体育拆穿保险话术系列--揭秘推销保险的各类话术卖保险这个圈子流行话术，很多似是而非的“原则”、“定律”以讹传讹，时间久了就跟真的一样。有些比较“聪明”的人，甚至会自己发明创造各种理论来唬外行。后面，我将会一一拆穿这些所谓的话术、谬论、以及综合起来形成的“套路”。

　　今年收入20万，用了收入的1/10即2万块钱买保险，那明年收入降了，只有10万了，这保额可不会跟着变的哦。

　　前年收入30万，去年收入50万，今年收入10万，应该用哪一年收入的1/10，买哪一年收入的10倍保额呢？

　　标准普尔(standard & Poor’s)为全球最具影响力的信用评级机构，专门提供有关信用评级、风险评估管理、指数编制、投资分析研究、资料处理和价值评估等重要资讯。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。

　　，最好是官网。如此赫赫有名的东西，官网上一点痕迹都没有，实在是不科学。如果英语不好的话，中文的也可以。

　　比如资产1000万，10%的资产就是100万，3~6个月花掉100万，最快2年半最慢5年败光一个家，纳尼，这是去拉斯维加斯吗？

　　截至12月2日，已有100只债券违约，违约金额达到1005.44亿元。（数据来源于wind）

　　都是债券也个三六九等，有安全性超级好的国债，也有很多垃圾债，直接投资债券，“标准普尔”对普通家庭的投资能力未免太高估了吧。

　　，xx财富、xx理财的“理财经理”们，毕竟第3象限里也有30%的资产让你去买“高收益”的固收理财产品。小技巧

　　如果这个人西装革履，气度不凡，张口宏观经济闭口创新模式，左手精美广告册，右手一块大天梭，30%收益率不在话下，风险基本不存在，大姐你就签吧，这么好的机会，百年一遇的活动，正好经理也在，这个人就是骗子。

　　如果这个人精神不振，面黄眼黑，一言结构风险二曰止盈止损，左手长指甲，右手一块鼠标痕，年化6%要看市场，亏本也有这可能，客户您要慎重，仔细阅读条款，我们姿势很高，也看历史进程，闲钱投他没错。

　　配置图，在我看来，和张柏芝士蛋糕、赵本山楂羔、乔丹篮球鞋差不多一码事。前面那几个字，独立出来的确是真的，名气也很大，但把后面的加上，就未必是一回事了。并且，个人严重怀疑，这玩意儿是当年某个台巴子保险“大佬”捏造出来的，随着那些代理人的开枝散叶，传遍了。当然了，本人能力有限，也许这个“理论”的确存在，只是我的查找能力太差，希望哪位伸伸手一同求证一下。

　　这个问题其实比较有意思，我查了很多，有的说是3~5倍的，有的说5倍的，有的说5倍以上的，有说5~10倍的，还有说是5倍年收入+治疗费用的，统称为一个系列吧，那这些数字是哪里来的呢？

　　大多数线索都指向了一本书——《重疾不重》，“癌症患者在治疗后5年内及其后，需要定期复查，积极配合医生治疗，才可使自己健康长寿。这5年很重要，如果常常为医疗费用或收入情况担忧，不利于身体的恢复。投保重大疾病保险的保额如果是年收入的5倍，就能较好地解决这一问题。”丁云生说。

　　5年生存率是指某种肿瘤经过综合治疗后，生存5年以上的比例。用5年生存率表达有一定的科学性。某种肿瘤经过治疗后，有一部分可能出现转移和复发，其中一部分人可能因肿瘤进入晚期而去世半岛·体育中国官方网站平台登陆。

　　。所以，肿瘤术后5年内不复发，再次复发的机会就很少了，故常用5年生存率表示癌症的疗效。原来如此，开拆。

　　五年生存率是医学界为了统计癌症病人的存活率，比较各种治疗方法的优缺点，采用大部分患者预后比较明确的情况作为的统计指标，这个指标和保险有什么直接关系吗？

　　要是说有关系，肝癌的五年生存率低，急性心肌梗塞的五年生存率高，是肝癌的保额应该多买点，还是急性心梗（如果有心血管病重疾险的话）多买点？

　　保险里的重大疾病和医学上的是一回事吗？如果根本不是一回事，5年生存率这个指标套到重疾险上有什么意义呢？

　　或收入情况担忧……年收入的5倍”，那是不是买个（比如6年期保证续保的）百万医疗，是不是就可以少买点甚至不买重疾险？哦，有人会说重疾险是“收入损失补偿险”，所以要补偿5年的收入，可，得了重大疾病以后，即便是治愈了，有几个人还能跟正常人一样上班呢？

　　比如得了下面这个重疾，谁还能继续正常上班呢。买个重疾险，补偿了5年，那5年以后呢，准备叫人喝西北风，还是呢？

　　如果重疾险是是收入补偿险的话，儿童没收入，是不是儿童不应该买重疾险，怎么大多数营销员都是看谁家生孩子就跟苍蝇一样围上去呢？我知道有人会回答儿童得重疾，父母的收入会中断，那么——

　　要是一家三口，男的负责挣钱养家，女的全职太太，是不是女的可以不买重疾险？我知道有人会说，没工作只是暂时的，以后工作的可能性还是很大的，那么——

　　另外，人退休以后得了重疾并不影响收入（退休金），是不是买重疾险可以只买到70岁，怎么大多数保险营销员推销的都是终身重疾险呢？

　　要是重疾险是收入补偿险，所以保额应该是年收入的5倍的线万保额半岛·体育中国官方网站平台登陆，而Jack Ma应该买它个100亿保额，哪家保险敢接？

　　其实只要你仔细琢磨，会发现这个“保额理论”无法自圆其说，你一细究，他就东拉西扯，你问这个他说那个，避而不谈。

　　一般人所害怕“因病返贫”，是指重大疾病的开销过大普通家庭负担不起，而不是说断了收入丢了工作，社保医疗险的加强版的商业医疗险才是这些人的真实需求——带一定免赔额，允许费用上涨，但不能免除责任，一定保到死。

　　可惜保险公司不肯满足需求，好的医疗险屈指可数，保证续保的税优健康险压根不推广，反而鼓励发明一些重疾险话术，什么重疾不重，轻症不轻，白马非马，酱油不油……给人的感觉就是“保险不保险”。

　　当馒头比较贵，买不起5个馒头时，完全先买1个馒头垫垫肚子，甚至可以搭配一两个窝头（比如支付宝那个相互宝），虽然没啥营养，但凑合着吃饱肚子再说嘛。

　　至于为什么他们说保额应该是年收入的3~5倍，我想，以中国（带身故的）终身重疾险的定价，一般家庭能掏得出来的保费，也只够买3~5倍的年收入的保额。我敢保证，那些一口一个3~5倍年收入的业务员，你要是提出买10倍年收入的，他们会立马放弃这“5倍原则”。

　　不过，当投保人的收入比较低时，他们就会说，“重疾险的保额不能低于30万，因为中国重大疾病的治疗费用至少30万”了。

　　日常生活中，如果遇到有人对你推荐保险，通常是终身重疾险，或者终身寿险附加重疾险，以及年金保险，以前两者居多。最近几年开始流行“百万医疗”，通常都是带1万元的免赔额。

　　相信有很多人问过，为什么不给我推荐没有免赔额的医疗险啊，得到的回答通常是“我们需要用保险把自己不能承受的损失转移给保险公司，重点是解决死亡、残疾和大病”，“小风险自担，大风险转移”。

　　通常还会拿比如丢了一把雨伞这样事情来举例小额损失是“不可保”的，核心原因在于微小损失的保险金管理费用会远远超过潜在的损失额，显而易见，

　　。听起来这句“小风险自担，大风险转移”有几分道理，但反过来想，只要市面上有的保险产品，其对应的风险均为“可保风险”，也就是说对一部分人来说这些损失已经足够大了，而不是说，只有重疾或者说大病才叫做大风险。所谓的大和小，都是相对的半岛·体育中国官方网站平台登陆。

　　以医疗险为例，百万医疗门保额能到100万/300万，固然很高，但税优健康险的30万保额，其实也不小了，后者还保证续保呢。

　　。以雨伞损坏为例，个人买把雨伞固然不值得投保，但如果是生产雨伞的工厂或者销售雨伞的商店呢？比如，10万块钱的损失算“大”的，1万块钱的损失算“小”的，那1万块钱的风险事故发生10次呢？？？

　　。据说人的一生有一半的医疗费是在最后一年花掉的，这一次又一次的几千块报不到，累积起来的总和大于那最后的“大风险”。为什么我们还要等着去转移那个潜在的“大风险”，而不是先把眼前的这些一个又一个的几千块解决掉呢？

　　考虑到很多终末期的老年人，对人均住院费用有“拔高”效果，可以看出大部分人住院费用其实都是到不了1万元的（注意，这个数字还是医保报销之前的，医保报销后这个数字要×30%或者40%）。

　　上图为国内某大保险公司0免赔医疗险的全国理赔数据，也可以看出，绝大多数理赔金额都是低于1万元的。

　　有人会想，我可以等到年龄大了以后生个大病的时候就可以“狠狠地理赔上一次了”，有了百万医疗，可以放心大胆的治疗，药用最好的，用进口的，那样不就“赚回本儿来了”？

　　问题是，如果这些百万医疗是“保证续保到99岁/100岁的话”，才会有可能，但它们都不是。所以我一般都是给人说，如果有条件的线免赔有木有，保证续保到75岁有木有！

　　怎么看一个保险对自己（或者说自己这个群体）好不好，其实有一个很简单的指标，赔付率。大概就是投保人交了多少钱，最终有多少能赔给受益人。像税优健康险规定赔付率都是不低于80%的。

　　至于他们为什么那么喜欢说“小风险自担，大风险转移”，主要是在销售的过程中都喜欢胸脯拍的震天响，说什么“理赔找我，服务到位”，可如果0免赔额的医疗险卖得多了，理赔的也多，耽误自己的挣钱时间。

　　如果有人告诉你：买彩票有72%的几率中100万，你会去买吗？你一定会回答：肯定买！如果有人告诉你：人的一生有72%几率重大疾病来敲门，你会给自己一份保障吗？你可能就犹豫了？要是问他数据来源呢，业务员通常说卫生部或者保监会发布的数据；“精算师”就比较“专业”了，喜欢说“中国保监会颁布的《中国人寿保险行业经验生命表》非养老金生命表以及《中国人身保险业重大疾病经验发生率表》”。

　　1941年,第二次世界大战中，美国哥伦比亚大学统计学沃德教授(Abraham Wald)应军方要求，利用其在统计方面的专业知识来提供关于《飞机应该如何加强防护，才能降低被炮火击落的几率》的相关建议。沃德教授针对联军的轰炸机遭受攻击后的数据，进行研究后发现：机翼是最容易被击中的位置,机尾则是最少被击中的位置。沃德教授的结论是“我们应该强化机尾的防护”，而军方指挥官认为“应该加强机翼的防护，因为这是最容易被击中的位置”。

　　(1)统计的样本，只涵盖平安返回的轰炸机；(2)被多次击中机翼的轰炸机，似乎还是能够安全返航；(3)而在机尾的位置，很少发现弹孔的原因并非真的不会中弹，而是一旦中弹，其安全返航的概率就微乎其微。军方采用了教授的建议，并且后来证实该决策是正确的，看不见的弹痕却最致命！这个故事被后人用一个词语概括——幸存者偏差。2011年，在保险监管单位的指导下，中国精算师协会组织了专业人员在全国范围内分析了超过7500万张保险单的信息，最终编制成了迄今为止最权威可信的重大疾病保险发生率依据——中国人身保险业重大疾病经验发生率表(2006-2010)。

　　鉴于我国寿险保单持有人只占总人口的8％（2018年初数据），人均持有保单仅有0.13张。所以，这个72%的累积发病概率是一种典型的幸存者偏差。

　　虽然那个72%是第二套发生率表的计算结果，上面那段话说的是是第三套，但并不影响这些个数据是一种“幸存者偏差”的结论。懒得找了。

　　至于真实数字是多少呢，别看保监会的，王婆卖瓜免不了自卖自夸，要看就看卫健委的卫生统计年鉴数据，那个统计口径更广，结果也符合一般人的直观感受。